Что такое скрипты продаж

При общении с клиентом, рассказывая ему о преимуществах компании и предоставляемых ей услугах, сложно сразу, выдумывая речь на ходу, охватить все аспекты, особенно если натыкаешься на возражения. Помочь в ведении переговоров призваны скрипты продаж.

Под скриптом продаж понимается специально составленный для конкретной организации алгоритм общения с клиентами. Алгоритм строится на основе выявления потребностей клиентов, достоинств продукции, возможных возражений со стороны потенциального клиента.

Таким образом, скрипты продаж являются диалогом по заранее составленной схеме, которой должен придерживаться менеджер по продажам при разговоре с клиентами. Эта схема предназначена для того, чтобы превращать потенциального клиента в покупателя, раскрывая перед ним все конкурентные преимущества продукции и аргументированно отклоняя возражения при помощи заранее написанных ответов.

Скрипты состоят из заготовок речевых конструкций, которые являются ответами на вопросы, которые могут задать клиенты. С их помощью можно уговорить приобрести товар именно в вашей компании. Особая их значимость состоит именно в ответах на возражения, которые потенциальный клиент может высказать в ответ на ваше коммерческое предложение. Данные шаблоны подготавливаются на каждый отдельный случай. Эту технологию впервые применили в середине прошлого века в Америке и с тех пор с успехом используют для ведения бизнеса во всем мире.

Такие скрипты имеют практически одинаковую структуру, исключение составляет лишь текстовое содержание. При помощи данных схем можно эффективно продвигать свои товары и услуги, разговаривая с клиентами.





Кристина Рохина

Вторник, 09 Июнь 2015
Поделиться: